銷售技巧不只是訂價的高低,而是如何塑造價值,讓客戶願意買單。銷售技巧能幫助你提升價格,而不會流失客戶。
在我長年的培訓過程中,我常提醒學員:「不要習慣把售價訂太低,否則會讓自己的專業服務顯得很廉價。」
而有些學員就會跟我說：
“老師在我們這個行業大家報價都很低，我已經算高了耶....”
“老師我怕訂價太高，消費者不會買單耶...”
“老師你覺得我們這種專業能收高單價嗎？”
你是否也有上面的疑慮嗎？或是你也遇過類似這樣的情況呢？
關於這個訂價的問題，我想跟你分享一些我的想法，如果你對這主題有興趣那我們就繼續聊吧！
談到產品或服務的訂價, 銷售技巧扮演著關鍵角色.在定價之前,我們首先要先瞭解三件事:
1.銷售技巧能幫助你找到適合的客戶。這世界沒有所謂真正貴的東西,只有買不起的人。
2.運用銷售技巧,才能讓客戶認同你的價值。價格是你個人認定的價值決 定的。不是市場多數人的均價決定的。
3.銷售技巧發揮影響力的時刻。很多時候因為單價夠高,追求高品質的消 費者才更願意買單。
銷售技巧｜為什麼這世界上沒有所謂真正貴的東西,只有買不起的人?
銷售技巧的關鍵之一,就是了解價格並非絕對,而是取決於客戶的價值認知。現在我們來談談第一點『這世界沒有所謂真正貴的東西,只有買不起的人。』
我常舉一個例子,我很喜歡法拉利的一款極具藝術感的房車ROMA,這台車在歐洲售價約 800 多萬台幣,而在台灣最低售價超過 1200萬。
現在不管是 8 百萬還是 1200 萬,你覺得這價格是貴或是你覺得還好,我都想請你去思考一個問題,如果現在有兩個人都對這台車有興趣,一個是身價 1800 億美金的黃仁勳,另一個是年收入不到 100 萬的上班族,
你覺得他們對於這台法拉利的價格感受會一樣嗎?
事實上,1200 萬是公開價格,並沒有因應客戶的財力而改變,
那為何兩人對於貴或便宜的感受截然不同?
所以我問你:『這台法拉利 ROMA 到底是貴還是便宜?』真正懂得銷售技巧的人,知道價格從來不是成交的關鍵,而是價值與需求的匹配。
銷售技巧｜價格是由個人價值認定?還是市場均價決定?
銷售技巧的關鍵在於價值塑造,而非市場價格的制約。現在我們再來談第二點:『價格是你個人認定的價值決定的,而不是市場多數人的均價決定的。』
蘋果創辦人賈伯斯還在世的時候,當時很多人跟他抱怨說:「為什麼你們蘋果產品的價格都比市場上別的品牌高很多?」
賈伯斯的回答是:因為『我們蘋果賣的不是產品,而是一種獨一無二的藝術!』他強調蘋果的每項產品,不管是功能還是外型,都是當時由蘋果首席設計師 John Ivy,帶領整個設計團隊去參考全世界各類頂級藝術品,所思考設計的。
因此,從銷售技巧的角度來看,他認為就頂級藝術品的角度來說,他認為蘋果的產品不僅不貴,反而賣得太便宜,因為其他品牌只是比價格,而蘋果賣的是科技與藝術的結合。
所以我常跟學員說:『產品有價!藝術無價!』如果你賣產品顧客就跟你殺價。如果你賣藝術,那產品就是你自己訂價!這正是銷售技巧中最重要的一點。
因此你必須理解,所謂的市場均價那是因為多數人提供的東西沒有太大價值上的差別,所以他們必須配合一個大概的市場價格。不然他們就沒有競爭力
然而,如果你提供的專業或產品讓客戶覺得獨一無二,猶如藝術般的存在,那麼不論價格高低,都一定有人願意買單。
再者如果單價比市場均價高很多就沒人買,那請問:「這世界各種頂級品牌的產品跟服務是誰在消費?」事實是,有價值的東西,自然會吸引願意付出高價的客戶。
銷售技巧的本質在於:「你的專業價值跟價格,是你自己決定的,而不是市場決定的!」
『重點是,你的專業或產品,是否已經達到如藝術般獨特的水平?』
銷售技巧｜單價高,為何反而更吸引追求高品質的消費者?
銷售技巧的核心之一,就是理解價格與價值的關係,而非一味追求低價。
最後我們談談第 3 點:『因為單價夠高,追求高品質的消費者才願意買。』
以人性的角度來說,我們每一次食衣住行育樂的消費行為,並不是都是以最便宜當作唯一標準。為什麼呢?因為你可能會覺得,有些消費項目如果價格太便宜,可能代表這產品品質不靠譜,或是這人可能不夠專業,這就是銷售技巧中
對價格心理學的運用。
有一位賣玉戒指的老闆,他有一個戒指在架上很久都沒賣掉,因此他就想降價賣促銷,從 9 折到 8 折到 5 折到 3 折就是沒人買。後來,他有一個朋友建議他反向操作,把價格提高到原本的 3 倍賣,
這老闆跟他朋友說:「價格低都賣不掉了,價格高 3 倍誰會買?」他朋友說:「反正你這戒指也一直賣不出去,試看看又何妨呢?」
後來,那老闆就真的把這戒指的標價提高了 3 倍,在那架上一堆的玉戒指就這個單價最凸顯,沒想到過沒多久,這枚戒指就被一個要娶媳婦的太太指定買走了。
這個真實的案例印證了銷售技巧中的一個關鍵點:「很多時候價格太低讓人不放心,而當價格夠高才會彰顯值。」
銷售技巧告訴我們,消費者的購買行為不僅僅取決於價格,而是取決於他們對價值的認知。當價格高到一定程度,才能突顯產品的獨特性與擁有者的身份地位,這正是人性使然。
所以思考一下身為產品或專業提供者,你是否還認為產品或服務價格一定要夠低,不能太高才賣得動嗎?銷售技巧的本質,不是壓低價格來競爭,而是塑造價值,讓客戶心甘情願為你的專業買單。
結論：
銷售技巧的核心,在於你對自己專業與產品的信心。如果你對於你自己的專業或產品都沒有信心,你當然就會懷疑自己的報價是否太高 。
但如果你真心相信你的專業跟價值獨一無二!你可以帶給顧客非常實質的幫助!你可以幫助他們解決問題、實現夢想!那你的報價不僅合理,甚至是很便宜!
這就是銷售技巧中的價值認知問題。因此我可以很有自信的跟你說,我一直對我的專業培訓服務都是這麼想的。所以我可以堅定的告訴每一個聽我演講的聽眾說:「如果我能幫助你每月額外增加 30 萬收入,那我的培訓根本是免費服務!」
所以,當有人說學費太高,我毫不猶豫地回應:「那是你腦袋有問題,不是我價格的問題!」因為我清楚自己的價值,這正是銷售技巧帶來的底氣。
那麼,你對你的產品或專業服務,又是怎麼想的呢?
倍司優全球商業內訓媒合平台-免費註冊網址
https://bestyou.com.tw/member/login
