在銷售過程中，與客戶的溝通能力往往決定了交易的成敗。然而，許多行銷業務人員在與客戶交談時，容易流於情緒化、固定腳本化或缺乏邏輯跟條理，導致無法有效讓顧客接受。而善用邏輯思維能夠幫助業務行銷人員結構化地表達觀點，讓他所傳達的價值更容易被客戶理解和接受。因此，掌握邏輯推理技巧，能夠大幅提升銷售表現，自然產生高業績跟高收入。如果你對這個主題有興趣。那接下來讓我跟你談談實務上的做法。
銷售技巧｜理解客戶才能打動客戶的邏輯分析
銷售的第一步是了解客戶的現況跟期望，而這需要透過邏輯推理來分析客戶的痛點與期待。
現況調查：
在與客戶溝通之前，先蒐集客戶的基本資訊，例如產業類別、公司規模、主要面臨的挑戰，現況優劣勢、市場最大競爭對手等等，這能夠幫助你在對話中更有針對性地提供解決方案。
問題拆解：
運用「5W1H」分析法（Who、What、When、Where、Why、How），深入認知客戶的痛點跟期望。例如：「為什麼客戶對目前的解決方案不滿意？」、「他們希望達成什麼樣的結果？」
歸納結論：
根據收集到的資訊，引導出客戶真正的期望跟想法。例如，客戶可能表面上希望砍價格，但實際上他們可能更關心的是真的能成功得到好結果的勝算。
銷售技巧｜建立有客戶影響力的銷售論點
一旦了解客戶所想要的，接下來要透過邏輯清晰的論點來讓客戶自然而然覺得使用你的產品或專業服務是當下最棒或合理的選擇。
使用「金字塔原則」：
結果導向：
先明確告訴客戶你可以帶給他的結果，舉例：「我們的解決方案能幫助您在三個月內提高30%的執行效率，同時降低25％的行銷成本。您覺得這會是您想要的嗎？」
關鍵論述：
講出為什麼你很有信心可以幫客戶得到這個好結果的關鍵理由，例如：「我們已經服務超過1500家企業，並得到平均93％的成長數據跟客戶回饋」、「我們是客製化量身定做，讓你用最適合你預算跟慣性的方式達到你要的目標」等。
細節支持：
大量提供數據、見證案例或客戶推薦來強化成交影響力。
運用「因果關係連結」
銷售過程中，客戶往往關心「如果真的付費使用你的產品，會帶來什麼具體的好結果？」因此我們就善用因果來啟發客戶的思維
舉例：「我相信您贊成過去您所做的方式帶來了現在的現況。而您對您的現況不滿意，代表我們必須從現在開始運用一些跟過去不一樣的做事方式。您贊成嗎？」
對比分析法
與同行進行客觀比較，突顯自身優勢。但不要一直批評同行
舉例：「傳統市場上的解決方案基本上都需要五個執行步驟，而我們把他濃縮簡化成三個步驟，幫助您立即節省40%的使用時間。」
銷售技巧｜應對客戶質疑的邏輯反應
面對客戶的異議時，業務人員必須運用邏輯清晰的方式來解析跟引導客戶改變，而不是單純否定客戶的觀點，只想要說服對方。
歸納與抽離問題
當客戶提出疑慮時，先確認問題的本質在找出客戶真實想法。
舉例，客戶說：「你們的價格太高了。」你可以探詢：「您是指這價格超出您的預算？還是你覺得讓自己看起來可以年輕10歲這件事，不值得付出這個數字？」
善用生活比喻法
透過我們跟客戶相同的生活經驗來對比，來幫助客戶理解事情的重點。
舉例：客戶說：你們的產品都要一直買才有效，如果我沒買了就沒效啦。你可以說：「就像我們人要活的好，就要吃東西補充能量跟營養，我們不可能只為了省錢不吃東西對吧？所以任何一件事要長久有效，本來就是需要長期養成習慣執行的。對吧！」
轉換更高視角，引導客戶思考
舉例：客戶說：「我們已經配合的廠商了，不需要更換了。」你可以說：「我完全理解。然而如果有一種方法能讓您以相同成本獲得比現在流量多出3到5倍，您是否願意聽聽看？」
銷售技巧｜結構化表達，提高溝通效率
在銷售過程中，表達方式對於客戶的接受度影響很大，因此要有結構化的表達方式。
使用「PREP法則」
- Point（觀點）：先提出你的核心論點。
- Reason（原因）：說明支持這個觀點的理由。
- Example（舉例）：提供案例或數據支持。
- Point（重申觀點）：再次強調你的論點。
舉例：「（觀點）這個專屬方案能幫助您的團隊提高75％的效率。（原因）因為它能自動化許多繁瑣的必須流程。（舉例）我們的客戶X公司使用這個專屬方案後，他們客服部的客戶問題處理時間縮短了至少50%。（重申觀點）因此，這對於希望提升客戶滿意度跟提升客服效率的企業來說，是非常優秀的做法。」
要學話少重點多
一場銷售過程話太多、資訊太多會讓客戶難以吸收跟理解，因此講顧客想聽的重點，不是公司或你自己想要講的廢話。
銷售技巧｜結論：運用邏輯提升銷售成功率
邏輯思維能幫助業務行銷人員更有條理地理解客戶期望、建立有影響力的論點、同時有效回應異議並提高溝通效率。透過現況調查、因果推理引導、對比分析等方法，能夠讓你的銷售溝通更加清晰、有力。當業務行銷人員能夠以邏輯方式引導對話，客戶將更容易接受你的提案，讓客戶自己成交自己，進而提高成交機率。因此，掌握邏輯溝通技巧，是每位從事銷售行銷工作的朋友都應該培養的核心能力。你贊成嗎？
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